Wie kann ich meinen Kunden stabile Beiträge anbieten?

Schaut Euch mal den neuesten Film von ottonova an. Das könnte ein interessanter Ansatz für Euch im Vertrieb sein. Natürlich eignet sich das Vorgehen nicht für jeden, aber in bestimmten Zielgruppen könnte es eine neue Art werden, wie man unter Umständen neue Kunden hinzugewinnen kann.

Wie offeriere ich stabilere Beiträge als meine Mitbewerber?

Ganz einfach: Haltet die Augen nach Tarifen offen, die möglichst nachhaltig kalkuliert sind.

Welchen großen Vorteil hat beispielsweise ottonova gegenüber den etablierten Versicherern?

Drei Themen bestimmen in der Regel die Höhe der Beitragsanpassung:

  • Erhöhung der Kosten im Gesundheitswesen
  • Anpassung des Rechnungszinses
  • höhere Lebenserwartung, dadurch Anpassung der Sterbetafeln

Neue Technologien und neue medizinische Behandlungen führen immer mehr zu steigenden Kosten im Gesundheitssystem, was wiederum zu einer zwangsläufigen Erhöhung der Beiträge führt. Jedoch sollten Versicherer ihren Versicherten nicht nur im Krankheitsfall ideal absichern, sondern sie sollten auch dabei unterstützen gesund zu bleiben, indem sie zum Beispiel aktiv an Vorsorgeuntersuchungen erinnern.

Bei der noch jungen ottonova wurden die neuen Tarife auf Basis eines niedrigen Rechnungszinses von 1,25% kalkuliert. In Zeiten anhaltender Niedrigzinspolitik müssen etablierte Versicherer, die meist noch einen Rechnungszins von mehr als 2,5% verwenden, diese Differenz dann durch Beitragsanpassungen ausgleichen, wenn nicht ausreichend hohe Renditen am Kapitalmarkt erwirtschaftet wurden. Die ottonova-Tarife sind im Gegensatz zu den Mitbewerbern nachhaltiger kalkuliert und orientieren sich an der heutigen Zinspolitik.

Sollten die Zinsen generell wieder steigen, könnte dies die ottonova-Beiträge sogar positiv beeinflussen.

Gute Nachrichten für Euch!

blau direkt und insuro Maklerservice können das Ganze exklusiv über das KV Werk anbieten. Schreibt uns am besten direkt eine E-Mail!

2 Kommentare

Avatar von Dirk Gärtner
Dirk Gärtner am 16.07.2018 um 11:49 Uhr

Also da will es sich jemand offensichtlich sehr einfach machen und setzt als Kriterium für die Auswahl einer PKV gleich mal den Rechnungszins in den Vordergrund um dann im Jahresende mit Umdeckungsgeschäft ein wenig Umsatz zu generieren. Umdeckungsgeschäft in der PKV? Da war doch mal was…
Laut eigenen Angaben benötigt Ottonova 12000 Kunden bis 2020. Und eine dreistellige Anzahl hat man schon geschafft. Kernmarkt sind gutverdienende Angestellte. Also ein Geschäft was sich zunehmend schwierig gestaltet. Rein mit GKV Wechslern und ohne Vertrieb halte ich die 12000 nicht für machbar. Nachhaltigkeit geht eben nicht nur über den Rechnungszins.
Aktuell müssen also nicht einmal 1000 Kunden den kompletten Apparat eines Krankenversicherers bezahlen.

Ich bin deshalb überzeugt, dass dieser Versicherer in den nächsten 5 Jahren als eigenständiges Unternehmen vom Markt verschwindet und von einem etablierten Player übernommen wird. Wer ist da gerade nochmal mit 10 Millionen Euro investiert? Augen auf ihr Makler.

Viele Grüße aus Berlin
Dirk Gärtner

Avatar von Michael Schreiber
Michael Schreiber am 17.07.2018 um 12:18 Uhr

Nun ja, es ist schon sehr richtig, dass der hinterlegte Rechnungszins ein ganz enormer Einflussfaktor bezüglich der Beitragskalkulation ist. Und wir wissen auch, dass es noch genügend Versicherer gibt die an der Stelle zu optimistisch sind und Alterungsrückstellungen (= im Grunde nichts anderes als Schulden gegenüber Kunden) zu hoch ausweisen. Dafür müssen auf der anderen Seite der Bilanz Dinge aktiviert (z.B stille Reserven heben) oder höher ausgewiesen werden.

Jeder Versicherer der an der Stelle seriös arbeitet, ist mir allemal lieber als diejenigen mit Beitragskalkulationen, die sich beinahe ausschließlich am heutigen Preis der PKV orientieren – natürlich auf Kosten hoher zukünftiger Preise. Das ist einfache Mathematik und kann auch durch noch so gute, kostengünstige interne Prozesse nicht außer Kraft gesetzt werden. Das hier eine sehr zurückhaltende, seriöse Kalkulation für Kunden ein langfristiger Segen ist, zeigen einige Versicherungsunternehmen überdeutlich. Dabei fällt auf, dass das nicht unbedingt die Riesen des Marktes sind, aber extrem solide gebaut sind, was wiederum Kunden zu Gute kommt.

Ob Ottonova es wirklich auf einen Wachstumspfad schafft und die erforderliche Mindestzahl an Kunden für eine stabile Versichertengemeinschaft erreicht oder die wenigen gewonnenen Kunden in eine andere Versicherungsgemeinschaft überführt werden, ich weiß es nicht. Jedenfalls liegt man bei Ottonova komplett falsch, wenn man glaubt das eigene Krankenversicherungsprodukt sei so sexy, dass es sich fast schon von allein verkauft, wenn man nur genügend tolle kleine Gimicks aufschaltet.
Eine Private Krankenversicherung mit durchaus übersichtlichen Leistungsspektrum, die preislich gleichzeitig deutlich über dem Marktschnitt liegt, verkauft sich mit den derzeitigen digitalen Mitteln nicht und das wird auf absehbare Zeit definitiv so bleiben. Diese Konstellation und die private Krankenversicherung als solche sind erklärungsbedürftig und verkaufen sich in merklichen Umfängen nur von Mensch zu Mensch. Es gibt kaum eine Versicherung, wo die Leute inzwischen so unsicher sind und dann doch lieber auf Nummer sicher gehen wollen (GKV!). Selbst bei Beamten reißt es langsam auf, weil Beihilfeverordnungen eben geändert werden können.

Beim Verkauf Mensch zu Mensch ist einer der beiden Menschen ein/e Versicherungsfachmann/-frau und Vermittler. Wenn Ottonova diese nicht überzeugen kann, wird die nächsten Jahre nach wie vor wenig bis nichts laufen.

Dass bei Ottonova die Debeka im Hintergrund die Zügel in der Hand halten mag, kann man so und so sehen. Für die Debeka kann das auch eine Chance sein, die überdeutlichen Schwächen des eigenen Hauses in den Griff zu bekommen. Aus Maklersicht kann es auch zu einem bedeutsamen Wandel kommen – nämlich in letzter Konsequenz die Öffnung des Koblenzer Versicherungsriesen zum Maklermarkt. Ich würde es begrüßen, wenn sich Debeka endlich dem Markt wirklich stellt und ausgetretene Pfade an der Stelle verlässt. Schaut man sich die (insbesondere jüngste) Entwicklung in Sachen Vermittlerzahlen an – http://bit.ly/2KVUoHv – so spricht das eine deutliche Sprache. Kaum vorstellbar, dass sich dieser Schwund nicht auch negativ auf das Neugeschäft der Debeka auswirkt.

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