„How to sell a pen…“

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Viele von Euch haben wahrscheinlich den Film „The Wolf of Wall Street“ gesehen. Es gibt eine Szene in der Leonardo DiCaprio, der den Börsenmakler Jordan Belfort spielt, einen Stift aus seiner Hosentasche herausholt und einen Vertriebsprofi herausfordert, ihm den Stift zu verkaufen.

Die Spreu vom Weizen trennen

Es scheint eine wirkliche Herausforderung für jeden Verkäufer zu sein, denn diese Frage kann einen echten Verkäufer von denen trennen, die wohl niemals ihre Ziele erreichen werden. Aus diesem Grund ist es auch keine Überraschung, dass die Technik zur Einstellung von Personal in den Staaten übernommen wurde.
Wer die Antwort auf die Frage nicht kennt, kennt wahrscheinlich auch nicht die Basics des Verkaufs. Dabei kommt es laut Belfort eigentlich nur auf einen einfachen Trick an: Du musst den Käufer kennen.

Der erste Schritt zum Erfolg

Belfort hat das Phänomen selbst erklärt: „Wenn Du den Stift verkaufen möchtest, stell dem Käufer Fragen. Du fragst ihn, wie lange er nach einem Stift gesucht hat, warum er einen Stift haben will, was ihm ein Stift bedeutet. Wenn ein potenzieller Mitarbeiter anfängt, Fragen zu stellen, anstatt nach den Alleinstellungsmerkmalen des Stiftes zu suchen, kannst Du Dir sicher sein, dass er weiß, was er tut.“

Und dann?

Der nächste Schritt, nachdem man genug Fragen gestellt hat, um den Käufer zu kennen, ist eine emotionale Bindung aufzubauen. Du kannst das mit einer Geschichte machen.

Belfort hat da folgende Story parat: Du kannst darauf hinweisen, dass die Präsidenten, wenn sie Verträge unterzeichnen, für jede Unterschrift einen anderen Stift verwenden, und sie geben den Stift einem der Menschen, die dazu beigetragen haben, dass der Vertrag zustande kam. Der Stift wird zum Souvenir. Es erinnert sie an einen historischen Moment.

Um die Geschichte nun auf den Befragten und den Interviewer zu projizieren, gilt dasselbe für diesen Stift. Es ist nicht nur ein Stift. Es ist DER Stift, mit dem der Interviewer beispielsweise seinen letzten Deal unterschrieben hat und sein Geschäft aufgebaut hat. Der Stift ist wahrscheinlich günstig, aber die Erinnerungen sind für ein Schnäppchen erhältlich.

Was können wir daraus schließen?

Es ist anscheinend egal, was Du verkaufst. Du solltest lediglich den Käufer kennen und ihm eine Geschichte erzählen, die eine emotionale Bindung zum Produkt bildet. Es ist wohl kein großer Trick, diese Herausforderung zu meistern, selbst wenn Du nur einen Kugelschreiber verkaufen willst. 🙂

Vanessa Sobik arbeitet in der Marketingabteilung bei blau direkt. Zusätzlich ist sie für die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit zuständig.

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