Wie hole ich meine Bestände aus der Ausschließlichkeit in meinen Maklerbetrieb?

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Vieles ist als Makler leichter: Du hast Zugriff auf die ganze Versicherungswelt; kannst Deinen Kunden fast immer die besten Produkte anbieten. Mehr Courtage erhältst Du auch.

Dennoch ist der Anfang schwer, denn Du fängst fast bei null an. Da wäre es doch schön, wenn Du Deine als Ausschließlichkeitsvermittler aufgebauten Bestände in Deine Maklerschaft herüberholen könntest, nicht wahr?

Warum Ausschließlichkeiten ihre Bestände nicht freigeben

Es gibt keinen Weg es schöner zu formulieren: Wenn Du aus der Ausschließlichkeit in den Maklerstatus wechselst, kannst Du Deine Bestände nicht herüberholen. Je eher Du diese Illusion begräbst, desto besser.

Ausschließlichkeitsvertriebe zahlen niedrigere Provisionen und erlauben Dir nur eine eingeschränkte Produktauswahl für Deine Kunden. Das sind gleich zwei Nachteile, die den Maklerstatus sehr offensichtlich attraktiver machen. Zwar gibt es die höhere Vergütung nicht grundlos – als Makler wirst Du schnell merken, wie viel Arbeit Dir Deine Vertriebsorganisation zuvor abgenommen hat, aber das sehen die Mitglieder von Ausschließlichkeitvertrieben nur selten. Zu verführerisch erscheint der Gedanke die gleiche Arbeit leichter tun zu können (weil Du dem Kunden immer das Beste geben kannst) und dafür noch besser bezahlt zu werden. Um den Exodus ihrer Vermittler zu verhindern, gibt es nur das Abschreckungsszenario. Das heißt die offensichtliche Drohung: „Wenn Du uns verlässt, erhältst Du nie wieder eine Anbindung. Alle Deine Verträge sind weg und Du fängst von vorne an.“ Das und nur das vermag als Abschreckungsszenario die Mitglieder von Ausschließlichkeiten von der massenhaften Abwanderung in den Maklerstatus abzuhalten.

Aus eben diesem Grund verfolgen alle Versicherer dieses eherne Prinzip. Übrigens gibt es dafür auch aus Gründen der Fairness gute Argumente, denn oftmals hast Du in der Ausschließlichkeit zuvor viele Kunden erst zugewiesen – gewissermaßen geschenkt bekommen und selbst, wenn Du alle selbst aufgebaut hast, so hast Du dies mit reichlich Unterstützung – sei es in Form von Ausbildung, Backoffice-Service oder Marketingrahmen – erarbeitet. Diese Unterstützung hast Du Dir durch niedrigere Provisionen erkauft und es wäre gewissermaßen Diebstahl, wenn Du Dir erst Deine Arbeit bezahlen lässt und dann Deinen Ex-Partner übervorteilst, indem Du Dir die Kunden rausholst. Ging die Trennung vom Versicherer aus, hast Du zudem oftmals eine Abfindung erhalten. Das heißt, er hat Dir Geld für die vermittelten Verträge bezahlt. Auch hier ist es gewissermaßen Diebstahl, sich die Abfindung zahlen zu lassen und dann dennoch die Verträge herauszuholen.

Verstehe mich nicht falsch: Wir verurteilen Dich nicht für Deinen Wunsch, dennoch möglichst viele Verträge herüberzuholen. Du wirst gute Gründe gehabt haben, um in den Maklerstatus zu wechseln und natürlich fühlst Du Dich auch Deinen Kunden gegenüber in der Pflicht. Du könntest die Verträge ja auch einfach umdecken, dann wäre der Schaden unnötigerweise für Deinen Ex-Versicherer größer – und vermutlich wäre es auch für viele Kunden kein Vorteil. Insofern ist es moralisch und ethisch vertretbar, dass Du dennoch überlegst, wie Du an die Verträge herankommst. Die vorstehenden Schilderungen dienen lediglich dazu, Dir die Sicht der Versicherer klar zu machen, damit Du Dich keinen Illusionen hingibst. Vor allem darfst Du Dich keinen Illusionen (oder den Versprechen einiger lockender Marktteilnehmer) hingeben, denen die Kalkulationsgrundlagen Deiner Selbstständigkeit in die Realität nicht standhalten werden.

Darfst Du alte Kunden ansprechen?

In der Regel hattest Du als Ausschließlichkeitsvermittler zuvor Konkurrenzschutzklauseln, die verhindern sollen, dass Du überhaupt an Deine bestehenden Kunden herantreten darfst. Wenn Du selbstständiger Handelsvertreter warst, haben diese Klauseln aber nur Bestand, wenn Dein Betrieb Dir für künftige Forderungen eine Abfindung gezahlt hat. In diesem Fall darfst Du Dich bei Deinen Kunden verabschieden und ihnen sachlich mitteilen, was Du nun stattdessen tust. Sollte sich dann ein Kunde entscheiden, dass er künftig geschäftlichen Kontakt mit Dir will, darfst Du diesen auch neu aufnehmen. Aktiv darfst Du aber nicht auf Deine ehemaligen Kunden zugehen. Das wäre ein Verstoß gegen Deinen Vertrag und kann sowohl die Rückzahlung der Abfindung als auch eine Schadensersatzklage nach sich ziehen.
Selbstverständlich darfst Du auch keine Adressen und Kundenunterlagen mitnehmen. Damit würdest Du zudem gegen datenschutzrechtliche Vorschriften verstoßen und das kann sehr, sehr teuer werden.

Diese Beschränkungen gelten aber nur, wenn Du eine Abfindung erhalten hast. In anderen Fällen kannst Du Dich weiter an Deine Kunden wenden.

Vertraue nicht auf Zusagen

Ab und an versichern mir Ausschließlichkeitsvermittler, dass sie sich ganz friedlich trennten. Sie hätten gar die Zusage des Vertriebsdirektors / Regionalfürsts / Vorstands / Weihnachtsausstatters, dass sie ihren Bestand bekämen. Noch nie habe ich es erlebt, dass so eine angebliche Zusage am Ende eingehalten wurde. Wenn es Gespräche gegeben hat, dann nur in der Hoffnung darauf, dass Du Dich am Ende doch nicht trennst. Solche Zusagen machen gute Stimmung, aber solange sie nicht schriftlich verbindlich erfolgen, braucht man sich nicht daran halten.

Noch mal: Gesellschaften können Dir Deinen Bestand nicht mitgeben. Das würde ihre gesamten Vertriebe konterkarieren.

Anbindung

Eine direkte Anbindung wirst Du nach Deinem Ausscheiden aus der Ausschließlichkeit im Regelfall nicht erhalten, denn noch glaubst Du, dass die Produkte Deines Versicherers wirklich einzigartig gut sind. Deshalb hofft man Dich zu erschrecken, wenn man Dir keine Anbindung gibt. Das ist aber kein Problem. Über einen Pool erhältst Du uneingeschränkt Zugang zu der gesamten Produktwelt Deines ehemaligen Versicherers. Das ist in der Regel kein Problem, denn Du reichst dann nicht unter Deinem Namen ein, sondern unter dem des Pools.

Übertragung

Natürlich stellt sich dann die Frage, ob Du so nicht ebenso die Übertragung mittels eines Pools hinbekommst. Die Antwort lautet „Jaein“. Grundsätzlich wissen wir nicht, woher Deine Maklervollmachten kommen. Wenn da also Verträge aus einer ehemaligen Ausschließlichkeitsanbindung sind, reichen wir diese auch an den Versicherer weiter. Der Versicherer prüft dann in der Regel auch erst einmal nicht, von wem die Übertragungsaufträge kommen. Er überträgt dann zunächst auch Verträge aus der Ausschließlichkeitsanbindung. Alles, was er einmal übertragen hat, bleibt dann in der Regel auch in Deinem neuen Maklerbestand und ist Dir sicher.

ABER: Irgendwann stellt der neue Agenturinhaber fest, dass Verträge aus seinem Bestand abfließen oder ein findiger Sachbearbeiter bemerkt, dass sehr viele Verträge aus Deinem alten Bestand betroffen sind. Dann erfolgt eine Nachfrage an uns, welcher Makler die Übertragung beauftragt hat. Wir teilen dies dann selbstverständlich mit, denn wir übergehen und übervorteilen unsere Versicherungspartner nicht. Wir leben ein transparentes Verhältnis in jede Richtung. Der Versicherer bittet dann darum, keine Übertragungsaufträge mehr von Dir zu erhalten. Daran halten wir uns.

Das bedeutet: Vermutlich kannst Du auf diese Weise ein paar Verträge der Dir besonders wichtigen Kunden übertragen, wenn Du geduldig, umsichtig, diskret und bescheiden vorgehst.  Daran ist nichts Schlimmes, denn letztlich sicherst Du die wichtigsten Deiner Kunden damit ja auch für Deinen altern Versicherungspartner. Wenn Du das groß an Deine Ex-Kollegen herausposaunst, zwingst Du den Versicherer aber diesen Weg schnell dichtzumachen. Wenn Du gierig wirst, beschleunigst Du das auch. Und egal wie Du vorgehst: Eine große Übertragung von Gesamtbeständen wird Dir nicht gelingen.

In aller Deutlichkeit:

blau direkt ergreift nicht Partei. Wir werden Dir nicht verbieten Übertragungen zu versuchen. Wir werden den Versicherer aber auch nicht täuschen, ihm Informationen vorenthalten oder Druck auf ihn ausüben. Wir sind weder Dein Interessenvertreter noch der des Versicherers. Wir sind Kaufleute, die die unterschiedlichen Interessen möglichst fair zum Ausgleich bringen wollen.

Es nützt nichts, bei uns anzurufen, sich zu beschweren oder von uns zu erwarten, dass wir Zusagen auf Bestandsfreigaben, die Dir angeblich irgendwer aufseiten des Versicherers gemacht habe, durchzusetzen.

Freue Dich, wenn Du eine Handvoll Verträge aus der Ausschließlichkeit mitnehmen kannst, aber akzeptiere, dass Du nun Makler bist. Als solcher verkörperst Du das Berufsbild des ehrbaren Kaufmanns, das zwischen den Parteien fairen Ausgleich sucht. In dieser Rolle unterstützen wir Dich so gut wie wir können.

Geschäftsführer & Mitgründer von blau direkt. Buchautor des Bestsellers „Wie man perfekt Frauen aufreißt…“, welches sich speziell dem Internetmarketing für mittelständische Unternehmer widmet.

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