Wie Bestandsverträge in der Einkaufsgemeinschaft behandelt werden

Sonstiges 0 Kommentare

Poolpartner erhalten von blau direkt attraktive Courtage-Konditionen. In der Einkaufsgemeinschaft – der sogenannten X-Partnerschaft – geht noch mehr.

In der X-Partnerschaft deckt blau direkt die Kosten nicht mehr über Provisionsdifferenzen. Der Makler zahlt die Dienste von blau direkt in einer Flatrate und wird Mitglied der Einkaufsgemeinschaft. Er erhält damit für alle Neuvermittlungen die Courtagen von blau direkt weitergereicht.

Wie verhält es sich in dem Fall jedoch für bereits bestehende Verträge?

 

Bestandsverträge verblieben auf alter Provisionshöhe

 

Durch einen Wechsel der Partnerschaft erhöhen sich die Provisionen für bereits vermittelte Verträge nicht. Das klingt zunächst unlogisch, vielleicht sogar ungerecht. Immerhin zahlt man ja nun mehr für den Erhalt höherer Provisionen, warum also verbleiben die bereits vermittelten Verträge auf den alten Pool-Courtagekonditionen?

Dafür gibt es 3 Gründe:

 

1.) Technische Gründe

 

Provisionen sind nicht statisch. Sie werden laufend neu verhandelt und erhöhen sich, wenn die durch blau direkt vermittelten Volumen erhöhen oder blau direkt einen Weg findet, den Versicherer weiter zu entlasten und dafür eine Kompensation in Form höherer Courtagen erhält.

Nicht immer werden ältere Verträge zu den aktuellsten Konditionen vergütet. Sehr oft gewähren Gesellschaften nur für Neugeschäft die neuen – höheren – Konditonen.

Würden alle Verträge pauschal auf die Konditionen der Einkaufsgemeinschaft umgestellt, wären auch solche Verträge betroffen und wir würden – gerade bei langjährigen Verbindungen – mehr zahlen als wir selbst erhalten. Bei über 400 Gesellschaften und 60 Sparten sind so über die Jahre rund 300.000 Courtage-Änderungen verhandelt worden. Das rückwirkend zu differenzieren ist fehlerfrei nicht ohne weiteres möglich.

2.) Strategische Gründe

 

Wenn ich jederzeit in die Einkaufsgemeinschaft eintreten kann und sich dafür auch die Courtagen für bereits verarbeitetes Geschäft erhöhen würden, gäbe es keinen vernünftigen Grund sich für die Einkaufsgemeinschaft zu entscheiden, bevor der zu erwartende Courtagevorteil die höheren Kosten abdeckt. Die X-Partnerschaft würde damit zu einem abrufbaren Provisions-Bonus, den man ab einem bestimmten Geschäftsvolumen erhält. Kaufmännisch macht dies für blau direkt keinen Sinn. Warum soll man für Geschäft – das man schon hat –  im Nachgang Rabatt geben?

Ja, ich weiß: Das ist sehr eigensinnig, aber etwas verdienen müssen (und wollen) wir ja auch. 😉

3.) Kalkulatorische Gründe

 

Bestandsprovisionen sind laufende Einnahmen. Der Abschlussaufwand ist hingegen hoch. Er zerrt oft mehr auf, als die ersten Jahre der Bestandsprovision für blau direkt einbringen. Die Abwicklung einer Hundehaftpflicht lässt sich beispielsweise nicht für 40 Cent Differenzprovision abwickeln. Über 4-5 Jahre geht das hingegen. Also kalkulieren wir unsere Provisionsdifferenzen im Pool so, dass wir den Abschlussaufwand im Laufe der Zeit über die Courtagedifferenz leisten können.

Verlöre ich plötzlich durch die Umstellung auf die X-Partnerschaft diese Courtage-Differenz für  bereits abgewickeltes Geschäft, bedeutete dies im Nachgang einen klakluatorischen Verlust in Höhe eines Vielfachen der Jahrescourtagedifferenz. Jede neue X-Partnerschaft müsste ich mit solchen Verlusten bezahlen.

In den Einkaufsgemeinschaften der X-Partnerschaften verzichte ich zwar auf diese Provisionsdifferenzen, erhalte aber dafür einen höheren Beitrag. Dieser Beitrag ist so kalkuliert, dass er pauschal die laufende Tätigkeit – also auch die Abwicklung von Neugeschäft – vergütet.  Eine solche Kalkulation kann sich aber natürlich nur auf die gegenwärtige Arbeit beziehen und nicht auf die, die bereits in der Vergangenheit geleistet wurde. Würde auch die Abwicklung des bereits vorhandenen Bestandes einkalkuliert werden, dann müsste jede X-Partnerschaft abhängig von der Bestandsgröße und – zusammensetzung einen anderen Preis haben. Das ist kaum sinnvoll durchführbar und sicherlich auch schwer zu kommunizieren.

 

Alles halb so schlimm

 

Das ganze ist aber halb so schlimm. Mit den Werkzeugen von blau direkt ist es unproblematisch die Verträge des Kunden regelmäßig zu prüfen und hin und wieder zu aktualisieren. Bei jeder Umstellung eines Vertrages (z.B. Wechsel des Versicherers) wird der Vertrag wie Neugeschäft behandelt. Nach und nach – in der Regel im Verlauf von 3-7 Jahren kommt der Makler somit auch für seinen Gesamtbestand in den Genuß der vollen Provisionshöhen.

Eine Entscheidung für die Einkaufsgemeinschaft – die X-Partnerschaft – lohnt sich vor allem langfristig und das ist genau das was wir wollen: Ein hoher Nutzen für langfristige Partner.

Geschäftsführer & Mitgründer von blau direkt. Buchautor des Bestsellers „Wie man perfekt Frauen aufreißt…“, welches sich speziell dem Internetmarketing für mittelständische Unternehmer widmet.

Kommentar verfassen