Können wir Gewerberisiken nicht ausschreiben?

Immer mal wieder macht die Idee Gewerberisiken „auszuschreiben“ die Runde. Mal sind es Anbieter die ein solches Verfahren automatisieren wollen, mal trägt ein Maklerkollege die Idee vor.

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Es klingt verführerisch: Man erfasst in einem Formular, was man für den Kunden sucht, es geht automatisch an 50 in Frage kommende Versicherer und man erhält alle Angebote zentral an einer Stelle zusammengestellt. Schwups das beste herausgesucht und schon ist die Maklerwelt einfacher.

Ausschreibungen scheitern

Warum Ausschreibungen im Versicherungsbereich für Makler scheitern, lässt sich anhand eines einfachen Gedankenexperiments vielleicht am besten erläutern. Stell Dir vor, Du erhälst einen Kundenbrief:

„Sehr geehrte Damen und Herren,

ich habe mich entschieden zu prüfen, ob ich eine Privathaftpflichtversicherung möchte.

Da ich einen guten Eindruck von Ihrem Unternehmen habe, habe ich mich entschieden Sie an meiner Ausschreibung teilnehmen zu lassen. Bitte lassen Sie mir Ihr Privathaftpflichtangebot mit allen Bedingungen, Druckstücken und Leistungsbeschreibungen bis zum Ende des Monats zukommen. Anbei noch eine Excel-Liste mit 50 Fragen, die Sie freundlicherweise beantwortet Ihrem Angebot beifügen. Sollte Ihr Angebot in Frage kommen, freue ich mich Ihr Kunde zu werden.

Von einer persönliche Kontaktaufnahme bitte ich abzusehen.

Mit freundlichen Grüßen“

Würdest Du Dich an der Ausschreibung beteiligen?

Woran Ausschreibungen scheitern

Erfahrene Gewerbemakler wissen in der Regel welche Versicherer für das betreffende Risiko in Frage kommen und fragen nur bei diesen an. Sie wissen zudem, welche Informationen der Versicherer üblicherweise für das jeweilige Risiko benötigt und stellt diese gleich mit seiner Anfrage zur Verfügung. Erfahrene Gewerbemakler würden sich daher nicht die Mühe machen, Ausschreibungen zu veranlassen.

Das führt dazu, dass Ausschreibungen in der Regel dann genutzt werden, wenn der betreffende Makler nicht so genau weiß, was er tut. Die Folge:

  • Als Versicherer kannst Du nicht sicher sein, ob der Makler die betreffenden Risiken vor Ort richtig erkannt hat. Der Versicherer kauft sich potentiell ein schlechteres Risiko und einen Leumundsschaden ein, denn auch wenn er nichts dafür kann, wird er häufig  im Nachgang für eine nicht erfolgte Schadenregulierung verantwortlich gemacht werden.
  • Das Angebot wird häufig nicht erstellt werden können, weil wichtige Informationen fehlen. Das erfordert arbeitsaufwendige Rückfragen.
  • Nötige Rückfragen überfordern den unerfahrenen Makler oftmals. In der Folge unterbleiben die Rückantworten. Der Versicherer hat umsonst gearbeitet.
  • Die Unerfahrenheit des Maklers wird oftmals vom Kunden erkannt und dieser meidet den Abschluss. Auch in diesem Fall hat der Versicherer umsonst gearbeitet.

Dazu gesellen sich natürlich weitere Probleme von Ausschreibungen:

  • Der Makler erhält mehrere Angebote, aber nur eines kann ausgewählt werden: Der Versicherer trägt den Aufwand der Angebotsstellung oft vergeblich.
  • Weil Ausschreibungen dem Makler scheinbar weniger Aufwand bereiten, werden oftmals leichtfertig Angebote angefordert. Auch dies senkt die Realisierungsquote.

All das führt dazu, dass die Teilnahme an Ausschreibungen für Versicherer alles andere als attraktiv ist. In der Folge beteiligen sich nach und nach immer weniger Versicherer an solchen Ausschreibungen. Die wenigen die das dann noch tun, sind in der Regel diejenigen, die es am nötigsten haben, weil ihre Konditionen nicht wettbewerbsfähig genug sind. Außerdem werden die Spielräume in der Angebotserstellung oft nicht genutzt, weil man den Aufwand vieler fruchtloser Ausschreibungen gleich mit einkalkuliert.

Ausschreibungen sind damit auch für den Makler früher oder später nicht mehr attraktiv, da dieser sicher sein kann, mit eher schlechten Angeboten versorgt zu werden.

Die Alternative

Die Alternative ist daher regelmäßig die Unterstützung einer guten Fachabteilung. Bei blau direkt beurteilen wir individuell welche Versicherer bei dem von Ihnen genannten Risiko in Frage kommen. Wenn möglich klären wir alle erforderlichen Fragen mit Ihnen bereits vorab, so dass der Versicherer direkt das passende Angebot machen kann. Sehr häufig verfügen wir auch über Deckungskonzepte und können das passende Angebot für Sie gleich aus der Schublade ziehen.

 

Gerne stehe ich für Nachfragen zur Verfügung!

Niklas Koch ist ausgebildeter Kaufmann für Versicherungen und Finanzen bei blau direkt. Er arbeitet in der Kompositabteilung und ist Projektleiter technische Integration Sach.

3 Kommentare

Avatar von Anjo Scheel
Anjo Scheel am 12.09.2016 um 7:53 Uhr

Ich bin über den Artikel äußerst erstaunt und möchte gar nicht an das Motiv dieser Argumentationskette denken. Das ist einfach haarsträubend!
Der Artikel hätte folgendermassen lauten müssen:

„Da wir als Innovationsführer im Maklerpoolbereich die zunehmende Bedeutung der Gewerbesachversicherung erkannt haben, gibt es für die angebundenen Makler künftig folgende Möglichkeit:
1) Wir bieten bundesweit in Kooperation mit führenden Gewerbeversicherern Präsenzschulungen durch, um unsere Makler auf ein fachlich höheres Niveau zu heben
2) Mit den relevanten Versicherern haben wir ein Procedere entwickelt, die es unseren Maklern ermöglicht, mit einem Einheitsfragebogen (analog Leben/KV) zu arbeiten und damit den Gesellschaften und sich selbst einen überschaubaren Arbeitsaufwand zu bereiten
3) Wir haben mit den Gesellschaften vereinbart, daß es ein separates Emailpostfach für die Ausschreibungen gibt und das Angebot innerhalb von 48 Stunden an den Makler geht, sofern der Fragebogen vollständig ist
4) Im ersten Schritt werden die Sparten: Haftpflicht, Inhalt, gewerbliche Gebäude und Transport angeboten
5) Wenn die Nachfrage erkennbar ist, werden weitere Sparten hinzugenommen
6) Maklern, die ihre Berufung in der Gewerbeversicherung gefunden haben, bieten wir in Kooperation mit der DMA eine entsprechende, kostenpflichtige Fachausbildung an
7) Ziel von blau direkt ist es, den Vorsprung in der Abwicklung von privatem Sachgeschäft auf das Gewerbegeschäft zu übertragen“

Als VEMA-Makler machen wir sehr gute Erfahrungen mit der Ausschreibungsplattform und die beteiligten Versicherer intensivieren die Zusammenarbeit. Auch Gesellschaften, die sich nicht an der Plattform beteiligen, arbeiten trotzdem gerne damit zusammen. Hintergrund ist, daß alle Versicherer ein exaktes Feedback darüber bekommen, wieviel Geschäft gemacht wurde, ob das Geschäft gemacht wurde und woran es lag, daß sie es nicht bekommen haben. Das ist somit für beide Seiten interessant.
Wenn es tatsächlich so sein sollte, daß ausgerechnet blau direkt im Gewerbegeschäft bei der „Handarbeit“ bleibt, ist das nicht nur eine Entäuschung, sondern äußerst kritisch zu bewerten, denn damit werden sich die immer größer werdenden Maklereinheiten abwenden müssen um im Markt zu bestehen.
Und, ganz ehrlich: Sachgeschäft kann Spaß machen, mit dem entsprechenden Handwerkszeug macht es richtig Spaß!

Sorry, aber das war einer der argumentativ schlechtesten Blogeinträge, aber auch ein erhellender. Leider…

Gruß in den Norden
Anjo Scheel

Avatar von Oliver Pradetto
Oliver Pradetto am 12.09.2016 um 9:42 Uhr

Hallo Anjo,

im Artikel geht es eher um individuelle Ausschreibungen.
Wenn man das gezielt an die richtigen Ansprechpartner steuert, Versicherer ausklammert, die den jeweiligen Bereich nicht anbieten oder anbieten wollen und dabei Angaben und Unterlagen gezielt steuert kann das sicher ganz anders aussehen.
Mich würde einmal interessieren, wie viel prozent des VEMA-Geschäfts tatsächlich über die Ausschreibungen generiert werden und wie viel über deren Deckungskonzepte. 🙂 Kannst Du uns entsprechende Infos besorgen?

Herzliche Grüße
Oliver

Avatar von Oliver Gehrig
Oliver Gehrig am 15.09.2016 um 11:23 Uhr

Ich bin ebenso wie Oliver Pradetto davon überzeugt, dass mindestens 95% der Angebote zu Gewerbeversicherungen ohne Ausschreibungen laufen.
Voraussetzung ist natürlich, dass der Makler, wenn er sich im Gewerbegeschäft tummeln möchte, seine Hausaufgaben macht, sich mit den Angeboten am Markt befasst, auch mal einen Blick in die Bedingungen riskiert und nicht nur die „Highlight-Blätter“ als seine Informationsquelle heranzieht.
So hat man schnell für sämtliche häufiger vorkommenden Branchen sein Angebot auf die hierfür infrage kommenden Anbieter fokussiert.
Bei den wenigen übrig bleibenden Risiken muss man halt zur Not auch ein wenig Aufwand betreiben.
Wenn es so einfach gehen würde, gäbe es wieder einen Grund weniger für den Kunden sich an einen Makler zu wenden.

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